Подготовка к новогоднему сезону на маркетплейсах: план

Готовиться к новогоднему сезону на маркетплейсах нужно за 6–8 недель до пика: к началу ноября посчитать запас по каждому артикулу, к середине месяца отправить основную поставку, а на декабрь оставить только докомплектацию. Пик спроса в конце ноября и декабре бьёт по трём местам сразу: нехватка товара на складе маркетплейса, очередь на приёмку и сборка заказов, которые не успевают за потоком. Ниже — пошаговый план, расчёт запаса на цифрах, график по неделям и ошибки, из-за которых селлеры теряют лучшие дни продаж.

Мы принимаем и собираем товар для продавцов Wildberries, Ozon и Яндекс Маркета, поэтому видим сезон изнутри: в ноябре растёт число поставок, а вместе с ним доля ошибок в документах и маркировке. Конкретные даты приёма, лимиты и коэффициенты меняются, поэтому актуальные требования всегда проверяйте в кабинете продавца своей площадки.

Почему сезон ломает привычный график

В обычные недели запас на складе маркетплейса покрывает спрос с запасом, а поставка уходит раз в неделю-две. В сезон меняются сразу несколько параметров:

• скорость продаж растёт неравномерно: акции и «чёрные» дни дают скачки в разы, а не плавный рост;
• приёмка на складах маркетплейсов загружена, слоты на удобные даты расходятся быстрее, а коэффициент приёмки может расти — подробнее в статье про коэффициент приёмки WB;
• дорожает ошибка: товар, застрявший на недоприёмке или без слота, в пик не продаётся вовсе;
• растёт нагрузка на склад, и любая неточность в маркировке или упаковке превращается в очередь возвратов и переупаковки.

Поэтому главное правило сезона: основной объём должен быть принят маркетплейсом до начала пика, а не в его разгар.

Шаг 1. Посчитайте запас по каждому артикулу

Общий запас «на глаз» не работает: в сезон одни артикулы улетают за неделю, другие лежат. Считайте по каждому SKU.

Формула простая:

1. 1Возьмите среднюю скорость продаж за последние 4 недели без акций (штук в день).
2. 2Умножьте на сезонный коэффициент: сколько раз в пик вы продавали больше, чем в обычные дни в прошлом году или в похожих категориях. Если истории нет, берите осторожные 1,5–2 и пересчитывайте по факту.
3. 3Умножьте на число дней, на которые нужен запас: срок оборачиваемости поставки плюс срок до следующей поставки.
4. 4Добавьте страховой запас 10–20 % на непредвиденный рост и потери.

Пример на цифрах. Товар продаётся по 12 штук в день. Ожидаем рост в 1,8 раза — 21,6 штуки в день. Запас нужен на 21 день (поставка едет до 7 дней, следующую успеваем собрать за 14). Получается 21,6 × 21 ≈ 454 штуки, плюс 15 % страховки — около 520 штук. Если на складе маркетплейса уже лежит 140, в поставку идёт примерно 380.

Подробнее про расчёт запаса по артикулам — в статье «Сколько товара везти на FBO».

Шаг 2. Разделите ассортимент между FBO и FBS

В сезон выгодно держать быстрые артикулы на складе маркетплейса (FBO), а редкие, крупные и позиции с неопределённым спросом — на FBS, то есть отгружать по заказам со склада оператора. Так вы не замораживаете деньги в товаре, который может не продаться, и не рискуете остаться без хитов.

• FBO подходит быстрооборачиваемым позициям с понятной историей продаж. Схема описана на странице FBO.
• FBS подходит товарам с непредсказуемым спросом, новинкам и позициям, которых мало: заказ собирается со склада оператора по схеме FBS.
• Гибрид — один артикул на двух схемах — нужен, когда хочется страхового запаса на своём складе; как не запутаться в остатках, разобрано в статье про гибрид FBO и FBS.

Шаг 3. График по неделям

Универсальной даты нет: пик у разных категорий приходится на разное время. Ориентируйтесь на такой каркас и сдвигайте его под свою категорию и под даты акций, которые объявляет площадка.

Шаг 4. Подготовьте товар, чтобы его приняли с первого раза

Самая дорогая потеря сезона — товар, который не приняли или приняли с расхождением. Проверьте до отправки:

• штрихкоды и этикетки читаются и соответствуют карточке; для маркированных товаров код «Честный знак» привязан к нужной единице;
• упаковка выдержит дорогу и обработку: хрупкое и мелкое лучше упаковать заранее по требованиям площадки — на странице упаковки собраны наши операции и цены;
• в коробе одна позиция или чётко описанный набор, а лист упаковки совпадает с содержимым;
• заявка на поставку и фактический состав совпадают: расхождение в пик означает недоприёмку и потерю времени, как в разборе недостачи при приёмке WB.

Шаг 5. Доставка на склад маркетплейса

В сезон не стоит рассчитывать на «довезём в последний день»: слоты уходят, а перевозчики загружены. Заложите запас по времени, выбирайте дату по реальному слоту, а не по желанию. Если у вас нет транспорта, можно воспользоваться нашей доставкой на склады маркетплейсов: по Петербургу это 350 ₽ за короб без НДС.

Шаг 6. Хранение и остатки: где теряются деньги

Две распространённые ошибки: лишний товар «про запас», за хранение которого платите после сезона, и нехватка там, где товар нужен. У хранения на складе маркетплейса и у нас своя арифметика: у нас паллетоместо стоит 60 ₽ в сутки, а при заказе комплексной услуги FBO первые 7 дней хранения бесплатны (цены без НДС, актуальные — в прайсе). Сравнение разных вариантов хранения — в статье про стоимость хранения на WB и Ozon.

Практичное решение: основной объём держите ближе к пику на складе площадки, а страховой запас — у оператора, откуда его можно докинуть небольшой поставкой. Подробнее про условия — на странице хранения.

Шаг 7. Остатки и скорость реакции

В пик остатки меняются быстро, и ошибка в несколько единиц превращается в отмены. Следите, чтобы остатки в вашей учётной системе, у оператора и на площадке совпадали. Для этого удобны данные в реальном времени: в нашем кабинете селлера они обновляются с задержкой около минуты, а через открытый REST API v1.1 и вебхуки остатки, приёмки и заказы можно получать в любую вашу систему — 1С, МойСклад, CRM, ERP, репрайсер или собственную разработку. Посмотреть можно на демо-кабинете без регистрации, а документация — на api.perfektpak.ru/docs. Как не продать товар, которого нет, описано в статье про остатки FBS.

Расчёт стоимости подготовки партии на цифрах

Допустим, вы готовите поставку 500 единиц товара, который нужно принять, упаковать, наклеить штрихкод и довезти до склада маркетплейса в Петербурге. Все цены без НДС, по прайсу:

Итого от 13 000 ₽, то есть около 26 ₽ на единицу. Если вам нужен комплекс FBO, цена укладывается в диапазон 20–25 ₽ за единицу, а хранение первые 7 дней в него входит. Точный расчёт зависит от размера товара и требований площадки, поэтому цифры — ориентир для планирования, а не оферта.

Как не ошибиться с сезонным коэффициентом

Сезонный коэффициент — самая шаткая цифра в расчёте. Три способа сделать её честнее:

1. 1Берите свою историю. Если вы торговали в прошлом сезоне, поделите средние продажи в пиковые две недели на средние продажи в обычные две недели. Это ваш коэффициент для этой категории.
2. 2Смотрите на динамику последних недель. Если продажи уже выросли в 1,3 раза за месяц, пик, скорее всего, пойдёт выше этого уровня.
3. 3Разделяйте подарочные и обычные товары. У подарочных пик резче и раньше, у товаров повседневного спроса он мягче; считайте их отдельно.

Если данных нет вообще, возьмите осторожный коэффициент и закладывайте вторую поставку через две недели: её размер вы определите уже по факту, а не по догадке.

Чек-лист за неделю до пика

• Остатки по всем артикулам сверены: площадка, ваша система и оператор показывают одно и то же. Как проверить остаток у склада, описано в статье про инвентаризацию у фулфилмента.
• Все принятые поставки закрыты, а недоприёмки поданы на разбор с данными пересчёта.
• Дефицитные артикулы пополнены небольшой срочной поставкой, а не большой запоздавшей.
• Страховой запас у оператора определён и доступен к быстрой отгрузке.
• Расходники — этикетки, плёнка, короба — закуплены с запасом на сезон.
• Назначен ответственный, который смотрит остатки и заказы каждый день, а не раз в неделю.
• Цены и акции согласованы с остатками: нет смысла запускать скидку на артикул, которого хватит на два дня.

Типичные ошибки сезона

• Посчитали запас по общей скорости продаж, а не по артикулам — хиты кончились, остальное лежит.
• Отправили основную поставку в последний момент и попали на очередь приёмки.
• Не сверили состав короба с заявкой — получили недоприёмку в самые дорогие дни.
• Оставили все артикулы на одной схеме — при сбое в доставке нет страховки.
• Не заложили запас на упаковку и этикетки: в сезон расходники тоже заканчиваются.
• Забыли пересчитать остатки после распродажи и начали следующий месяц с минуса.

Что делать, если не успеваете

Если график уже сдвинулся, сократите ассортимент поставки до тех артикулов, которые приносят основную выручку, и отправьте их в первую очередь. Остальное переведите на FBS — они не потеряют продаж, но не станут заложниками очереди на приёмку. Если нужно срочно подготовить товар (упаковка, штрихкоды, маркировка), это можно делегировать оператору: приёмка у нас от 5 ₽ за единицу, упаковка от 10 ₽, штрихкод от 4 ₽, перемаркировка по «Честному знаку» 8–12 ₽ за штуку (без НДС).

Вывод

Новогодний сезон выигрывают не те, кто привёз больше всех, а те, кто привёз вовремя и точно: запас по артикулам, чёткий график, товар с корректными документами и маркировкой, остатки без расхождений. Начните с расчёта по формуле выше, а затем разложите работу по неделям. Целевые показатели нашего склада — точность сборки от 99,9 %, инвентарная точность от 99,95 %, отгрузка за 24 часа в 95 %+ поставок; подробности и условия — в SLA. Если хотите разгрузить сезон, оставьте заявку на расчёт — посчитаем запас и схему под ваш ассортимент.