Часть SKU на FBO, часть на FBS: как разделить

Часть ассортимента на FBO, часть на FBS — рабочая схема, а не компромисс, если делить товары по цифрам: оборачиваемость, габариты, маржа и стабильность спроса. Короткое правило: на FBO идут артикулы с быстрой и ровной оборачиваемостью, на FBS — медленные, габаритные, сезонные и те, что продаются на нескольких площадках сразу. Ниже способ разметить ассортимент за один вечер, расчёт на примере и список ошибок, из-за которых остатки начинают расходиться.

Почему не обязательно выбирать одну схему

Статья «FBO и FBS: что выбрать» объясняет отличия схем целиком. Здесь только практический вывод: схема выбирается для артикула, а не для магазина. У одного селлера ходовая позиция, которая расходится за три недели, и позиция, продающаяся пару штук в месяц, не должны лежать по одной схеме.

FBO выигрывает там, где продажи быстрые и предсказуемые: площадка доставляет быстрее, карточка получает преимущество в выдаче за скорость, а вам не нужно собирать каждый заказ. FBS выигрывает там, где остаток нельзя заморозить на складе площадки: товар медленный, дорогой в хранении, сезонный или нужен на нескольких площадках.

Метод: четыре признака на артикул

Для каждого артикула соберите четыре числа.

1. 1Оборачиваемость: за сколько дней расходится среднее количество в поставке. Меньше 30 дней — кандидат на FBO, больше 60 — на FBS.
2. 2Объём единицы в упаковке: крупный товар дорого хранить на складе площадки, дорого и доставлять; для FBS есть смысл только если логистика у вас дешевле.
3. 3Маржа с единицы после всех комиссий: низкая маржа плохо переносит плату за хранение и приёмку.
4. 4Стабильность спроса: насколько продажи по неделям отличаются от среднего. Скачущий спрос плохо дружит с FBO, потому что запас придётся держать впрок.

Ставим оценку по каждому признаку, суммируем и делим ассортимент на три группы: уверенно FBO, уверенно FBS, спорные. Спорные — на пробу: одна партия на FBO при сохранении FBS-остатка.

Расчёт на трёх артикулах

Условный пример. Все цифры выдуманы.

Артикул А продаётся быстро, мал по объёму и даёт хорошую маржу: хранение на складе площадки почти не заметно, а скорость доставки приносит продажи. Артикул Б сезонный: большую часть года его выгоднее собирать самому, а на пик спроса делается отдельная поставка на FBO. Артикул В редкий и крупный: хранение на складе площадки съело бы маржу за пару месяцев.

Проверим на цифрах. Условная ставка хранения 0,10 ₽ за литр в сутки. У В объём 15 литров: 1,5 ₽ за единицу в сутки, при 90 днях оборачиваемости и среднем остатке в половину партии это около 67 ₽ на единицу (1,5 × 45), то есть примерно 17 % маржи в 400 ₽. А у А 0,2 ₽ в сутки, 14 дней и средний остаток в половину дают около 1,4 ₽ на единицу, меньше 1 % маржи. Разница в 50 раз объясняет, почему схема выбирается для артикула, а не для магазина. О том, как считать хранение, мы писали в статье «Хранение на складах WB и Ozon».

Главная опасность гибрида: двойной учёт остатков

Самая частая проблема при двух схемах — остатки. Один и тот же товар физически лежит в двух местах: на складе площадки (FBO) и у вас или у фулфилмента (FBS). Если система учёта не разделяет эти остатки, вы выкладываете на FBS то, что уже уехало на FBO, и получаете отмены и штрафы за невыполненные заказы.

Правила, которые снижают риск:

• у каждого артикула в системе два остатка с разными названиями: «для FBS» и «на складе площадки»;
• в кабинет площадки по FBS выгружается только первый;
• поставка на FBO уменьшает остаток для FBS сразу при формировании, а не после приёмки;
• расхождения проверяются раз в неделю по каждому артикулу.

Подробно про причины расхождений и способы их искать — в статье «Почему не сходятся остатки на маркетплейсе». Если артикул переезжает с одной схемы на другую, делайте это отдельным решением, а не по ходу.

Как переключать артикул между схемами

Переключение — рабочая операция, которую удобно делать по шагам.

1. 1Зафиксируйте текущий остаток на FBS и перестаньте выгружать его на площадку для этого артикула.
2. 2Сформируйте поставку на FBO с запасом по расчёту из статьи «Сколько товара везти на FBO».
3. 3После приёмки включите FBO для артикула в кабинете.
4. 4Остаток, который остался у вас, оставьте как страховой или верните на хранение.
5. 5Через две недели сравните продажи, срок доставки и затраты.

Откат делается так же: артикул возвращается на FBS, когда оборачиваемость упала или появился заметный дополнительный спрос на другой площадке.

Пример: считаем месяц по гибридной схеме

Сведём три артикула в одну картину. Условные продажи за месяц: А — 600 единиц, Б — 150, В — 10. Маржа с единицы: 220, 140 и 400 ₽ соответственно.

Выручка по марже: А — 600 × 220 = 132 000 ₽, Б — 150 × 140 = 21 000 ₽, В — 10 × 400 = 4 000 ₽. Итого 157 000 ₽ маржи до расходов на хранение и приёмку.

Если бы все три лежали на FBO с одинаковой логикой «везём партию на 45 дней», плата за хранение В съедала бы около 17 % его маржи на каждую единицу, то есть 670 ₽ в месяц на 4 000 ₽ маржи при одной партии, и ещё партия лежала бы дольше. Для Б вне сезона получилось бы похожее: небольшая оборачиваемость и умеренная маржа. А на артикуле А та же схема даёт почти нулевую плату за хранение. Гибрид убирает убыточные хвосты и оставляет выгоду там, где она есть.

Заметьте: выигрыш не в процентах комиссии, а в том, что вы убираете из FBO то, что плохо переносит хранение. Это работает при любых актуальных ставках площадок, пока соотношение «объём, срок, маржа» у артикулов разное.

Что делать с возвратами и невыкупами

В гибриде возвраты приходят в разные места. Возвраты с FBO остаются на складе площадки или возвращаются по правилам площадки, а возвраты с FBS приходят к вам или на склад фулфилмента. Практика:

• для FBS-возвратов заведите отдельный участок приёмки: проверка, фото, решение «в продажу» или «в брак»;
• для FBO сверяйте в отчётах площадки, сколько единиц вернулось в остаток, а сколько списано;
• не смешивайте возвратные единицы с новыми остатками, пока они не прошли проверку.

Для маркированных товаров возврат в продажу зависит от кода «Честный знак» и правил для категории: проверяйте их до решения о возврате в продажу. Если вы работаете с маркировкой, мы собрали материалы на странице «Честный знак».

Когда гибрид не нужен

Гибрид добавляет операционную сложность, и в ряде случаев проще остаться на одной схеме.

• Ассортимент меньше десяти артикулов и все они похожи по оборачиваемости. Разметка не даст выигрыша.
• Нет человека или системы, которая ведёт раздельные остатки. Тогда риск отмен выше экономии.
• Товар продаётся только на одной площадке и в одном регионе, а схема уже выбрана по скорости доставки.

В этих случаях лучше начать с одной схемы, а на гибрид переходить, когда ассортимент вырастет и появятся заметные хвосты.

Как гибрид влияет на скорость доставки покупателю

Одно из преимуществ FBO — доставка со склада площадки, часто ближе к покупателю. Для FBS срок зависит от вашей сборки и отгрузки. Практический вывод: если для артикула срок доставки критичен для продаж (например, товары повседневного спроса), в гибриде он должен оказаться на FBO. Артикулы, где покупатель готов ждать (редкие, крупные, под заказ), хорошо живут на FBS. Условия сроков отгрузки и доставки для вашей категории проверяйте в справке площадки: они определяют, сколько времени есть на сборку.

Как собрать данные для разметки за час

Для разметки нужна простая таблица, и собрать её можно за час. Источники: отчёт площадки по продажам за 90 дней, карточки с габаритами и вес, закупочные цены и комиссии для расчёта маржи, текущие остатки по схемам. Порядок работы:

1. 1Выгрузите продажи по артикулам и дням, посчитайте среднее за 28 и 90 дней. Если разница большая, спрос нестабилен.
2. 2Добавьте габариты упакованной единицы и переведите в литры.
3. 3Посчитайте маржу с единицы после комиссии, логистики и стоимости закупки.
4. 4Выставьте оценки по четырём признакам из статьи и просуммируйте.
5. 5Отметьте артикулы, где решение неочевидно, и проверьте их пробной партией.

Через месяц сравните результат: изменились ли продажи, не выросли ли отмены, как ведёт себя остаток. Разметка не вечная: ассортимент, сезон и условия площадок меняются, и пересмотр раз в квартал нужен всем.

Что говорить закупке и бухгалтерии

Гибрид влияет не только на склад, но и на оборотные деньги. Товар на FBO заморожен на складе площадки до продажи, товар на FBS лежит у вас или у оператора и доступен для перераспределения. Поэтому закупке полезно знать, какие артикулы относятся к схеме «быстрый оборот» и закупаются чаще мелкими партиями, а какие к схеме «медленный оборот» и закупаются реже, но крупнее. Это же помогает с планом денежных потоков: платежи за хранение и приёмку на FBO идут по отчётам площадки, а расходы на FBS-сборку и хранение у оператора — по нашим счетам, и их удобно планировать отдельно.

Для расчёта экономики артикула в гибриде используйте единый подход: посмотрите, как складывается цена в статье «Сколько стоит фулфилмент FBO в 2026», и сравните с вашей текущей структурой расходов.

Типичные ошибки

• выбирают схему по ощущению, а не по оборачиваемости и объёму;
• переносят весь ассортимент на FBO из-за одного ходового артикула;
• забывают, что одна и та же единица не может быть в двух схемах;
• не делят остатки в системе учёта;
• не пересматривают разметку после сезона;
• сравнивают схемы только по комиссии, игнорируя хранение и приёмку;
• кладут на FBO артикулы с редким спросом и копят «мёртвый» остаток.

Чек-лист разметки

1. 1Выгрузите продажи, остатки, габариты и маржу по артикулам.
2. 2Посчитайте оборачиваемость и стоимость хранения на единицу.
3. 3Разделите ассортимент на три группы.
4. 4Заведите раздельные остатки в учёте.
5. 5Запустите гибрид на двух-трёх артикулах и сверьте через две недели.
6. 6Пересматривайте разметку раз в квартал.

Как мы ведём гибрид

Склад и FBO, и FBS у нас общий: одна система учёта, одна принятая единица под своим кодом (или кодом «Честный знак»), поэтому остатки разных схем не пересекаются. Кабинет селлера показывает их почти в реальном времени с задержкой около минуты, а через открытый REST API и вебхуки те же данные доступны вашей системе: подойдёт любая. Сборка FBS стоит 30–50 ₽ за заказ, комплекс FBO — 20–25 ₽ за единицу (цены без НДС), все услуги описаны на странице цены. Подробнее о схемах: FBO и FBS. Целевая точность сборки — от 99,9 %, целевая инвентарная точность — от 99,95 %, см. SLA.

Вывод

Схему выбирают для артикула. Разметка по четырём признакам занимает вечер и убирает основную часть переплат за хранение. Главное условие работы гибрида — раздельный учёт остатков: без него экономия на хранении превращается в штрафы за отмены.

Если хотите проверить разметку на вашем ассортименте, посмотрите, как работает наш FBO-фулфилмент и FBS, и начните с двух-трёх артикулов.