Юнит-экономика с фулфилментом: расчёт маржи на единицу

Юнит-экономика с фулфилментом считается так: из цены продажи вычитаются закупка, комиссия площадки, логистика и возвраты, налог и полная стоимость работы склада на одну единицу, включая хранение и доставку на склад маркетплейса. Остаток — маржа на единицу, и именно по ней решают, брать ли карточку в ассортимент. Ошибка большинства расчётов в том, что фулфилмент учитывают только как «ставку за единицу» и забывают про хранение, доставку партии и невыкупы. Ниже — формула, два расчёта на цифрах и список статей, которые чаще всего теряют.

Все цифры в примерах условные: комиссия, логистика площадки и налог зависят от категории, схемы и вашей системы налогообложения, поэтому подставьте свои значения из кабинета продавца и из бухгалтерии. Цены фулфилмента ниже взяты из нашего прайса без НДС.

Короткий ответ: формула

Маржа на единицу = цена продажи − закупка − комиссия площадки − логистика площадки − потери на возвратах − налог − фулфилмент на единицу.

Фулфилмент на единицу — это не одна ставка. Он складывается из четырёх строк:

• работа с единицей: приёмка, штрихкод, упаковка или комплекс FBO;
• хранение: стоимость паллетоместа, разделённая на число единиц и умноженная на срок оборота;
• доставка партии на склад маркетплейса, разделённая на единицы в партии;
• сборка заказа, если вы работаете по FBS.

Проверка простая: если вы складываете только первую строку, у вас занижены расходы, и маржа на бумаге выше, чем в жизни.

Расчёт 1: товар с ценой 1 500 ₽

Возьмём единицу, которая продаётся по 1 500 ₽, схема FBO, оборот 30 дней.

Итог: фулфилмент съедает около 34,5 ₽ на единицу, или чуть больше 2 % от цены. На таком товаре решающими будут закупка, комиссия и логистика, а склад почти не влияет на результат. Здесь выбор оператора стоит делать по надёжности и учёту, а не по рублю в ставке.

Расчёт 2: товар с ценой 400 ₽

Теперь возьмём дешёвый товар с теми же условиями фулфилмента.

Те же 34,5 ₽ фулфилмента здесь уже больше 8 % цены. Если оборот низкий и товар лежит дольше 30 дней, хранение и вовсе перестанет быть копейками. Для дешёвого товара важно держать оборот высоким и не завозить лишнее. Как посчитать запас, разобрано в статье Сколько товара везти на FBO: расчёт запаса по SKU.

Какие строки теряют чаще всего

Из практики приёмки и сверок вот что чаще всего пропадает из чужих расчётов.

• Хранение при низком обороте. Паллетоместо стоит одинаково, заполнено оно на 100 % или на 20 %. Считайте хранение от реальной заполненности и срока, а не от идеальной.
• Невыкупы. Возврат — это логистика в обе стороны, а иногда и повторная упаковка. Считайте долю возвратов по карточке, а не по магазину.
• Расхождения учёта. Недостача на приёмке и пересорт превращаются в штрафы и потерянные продажи. Откуда они берутся и кто платит, описано в статьях Пересорт на маркетплейсе и Недостача на приёмке WB.
• Доставка партии на склад площадки. Её часто считают «вне товара», хотя она входит в себестоимость единицы.
• Маркировка и этикетки. Нанесение кодов и перемаркировка стоят денег на каждую единицу. Условия — на странице «Честный знак».
• Время вашей команды. Если вы сами пакуете и возите, добавьте стоимость часа. Сравнение со складом — в статье Свой склад FBS или фулфилмент: расчёт на 300 заказов.

Как посчитать точку безубыточности по складу

Решение «самим или через фулфилмент» удобно проверять по точке безубыточности. Схема такая.

1. 1Посчитайте свои расходы на обработку единицы: время, материалы, аренду, транспорт. Если не считали раньше, возьмите хотя бы неделю как выборку.
2. 2Посчитайте стоимость единицы у оператора по прайсу: работа, хранение, доставка партии.
3. 3Сравните. Если ваши расходы выше при сопоставимом качестве, фулфилмент выгоден уже сейчас. Если ниже, посмотрите, как они изменятся при росте оборота в два раза.
4. 4Добавьте риски: что стоит одна ошибка в сборке и сколько их будет при вашем объёме. Целевая точность сборки у нас от 99,9 %: на 10 000 заказов это порядка десяти ошибок, и каждую можно проверить по данным склада. Условия описаны на странице SLA.

Если вам нужен ориентир на старте, посмотрите статью Фулфилмент для новичка: с какого оборота он окупается.

Как встроить расчёт в свою систему

Если расчёт делается вручную раз в квартал, он быстро устаревает. Лучше считать маржу по каждому артикулу автоматически: данные о продажах — из отчёта площадки, закупка — из вашей учётной системы, расходы склада — по данным оператора. Через открытый REST API можно получать остатки, приёмки и отгрузки в любую вашу систему: 1С, МойСклад, CRM, ERP, репрайсер или собственную разработку. Тогда маржа считается на каждую единицу и пересчитывается при изменении тарифов. Посмотреть, какие данные видит селлер, можно в демо кабинета без регистрации.

Чувствительность: что будет, если оборот упадёт

Расчёты выше сделаны для оборота 30 дней и 400 единиц на паллетоместе. Посмотрим, как меняется хранение на единицу при тех же 60 ₽ в сутки и семи бесплатных днях при комплексе.

Вывод из таблицы двойной. Во-первых, срок оборота умножает хранение почти пропорционально: товар, который лежит три месяца, стоит в хранении вчетверо дороже, чем продающийся за месяц. Во-вторых, плотность укладки важнее ставки: крупный товар, которого помещается сто штук на паллету, стоит в хранении в четыре раза дороже, чем мелкий. Поэтому для габаритных позиций заранее считайте, сколько единиц влезает на паллетоместо, а не берите среднее по складу.

Для дешёвого товара из второго расчёта хранение при 90 днях и плотной укладке даёт уже около 12,5 ₽ вместо 3,5 ₽, и маржа падает ещё на девять рублей. Это не катастрофа, но если сложить с невыкупами и ростом логистики площадки, карточка легко уходит в ноль. Поэтому для дешёвых позиций ограничивайте партию и поставляйте чаще, но меньшими объёмами. Решение про размер партии всегда компромисс между стоимостью доставки на склад площадки и стоимостью хранения.

Расчёт 3: та же единица по схеме FBS

Если товар медленный или нестабильный по спросу, посчитайте и вариант FBS: товар лежит на складе оператора, а не на складе площадки, и собирается по заказу. Ниже — только строки склада, остальные (закупка, комиссия, налог, возвраты) считаются так же, как раньше.

• Сборка заказа: 30–50 ₽ за заказ, возьмём 40 ₽.
• Упаковка: от 10 ₽, возьмём 10 ₽.
• Хранение у оператора при обороте 30 дней и 400 единицах на паллетоместе: около 4,5 ₽ без бесплатных дней, поскольку бесплатный период действует при комплексе.
• Отгрузка на склад площадки или передача курьеру: добавьте по условиям вашей схемы.

Итого строки склада по FBS получаются около 55 ₽ на единицу против примерно 34,5 ₽ по FBO. Но у FBS есть своё преимущество: товар не уходит на склад площадки, не платит за хранение там и не попадает под приёмку с расхождениями. Для товара с редкими продажами это может оказаться выгоднее. Подробнее о схеме — в статье Стоимость FBS-фулфилмента: расчёт на трёх примерах и в разделе про FBS.

Практический вывод: считайте обе схемы по каждому артикулу, а не выбирайте одну на весь магазин. Для ходовых позиций обычно выгоднее FBO, для медленных и крупных — FBS, а граница проходит по обороту. Как делить ассортимент — в статье Часть SKU на FBO, часть на FBS: как разделить.

Как часто обновлять расчёт

Юнит-экономика устаревает быстрее, чем кажется. Меняются тарифы площадок, комиссии по категориям, ваша закупочная цена и доля возвратов. Поэтому заведите простой регламент.

• Раз в месяц сверяйте расчёт с реальным отчётом площадки по пяти главным артикулам: совпала ли логистика и комиссия с тем, что вы заложили.
• После каждого объявления об изменении тарифов пересчитывайте таблицу целиком и смотрите, какие карточки ушли в минус.
• Раз в квартал пересматривайте оборот и размер партии: если товар стал лежать дольше, уменьшайте поставку.
• При смене закупочной цены сразу корректируйте цену продажи или минимальную цену в репрайсере.

Если какая-то карточка два месяца подряд даёт маржу ниже порога, который вы для себя установили, решение должно быть заранее известно: поднять цену, договориться о закупке или вывести. Заранее выбранное правило экономит время и снимает эмоции, а склад и фулфилмент в этом правиле выступают такой же строкой расчёта, как комиссия площадки. Тарифы и коэффициенты площадок проверяйте в кабинете продавца.

Типичные ошибки

• Считать фулфилмент одной ставкой за единицу.
• Брать налог от прибыли, когда режим считает от выручки, или наоборот.
• Не учитывать невыкупы по карточке.
• Не пересчитывать маржу после изменения тарифов площадки.
• Принимать решение по среднему по магазину, а не по артикулу.
• Завозить партию на 90 дней, когда оборот 30.
• Забывать про стоимость вашего времени при самостоятельной упаковке.

Что делать на этой неделе

1. 1Выберите пять самых продаваемых артикулов.
2. 2Соберите по ним таблицу: цена, закупка, комиссия, логистика, возвраты, налог.
3. 3Добавьте четыре строки фулфилмента: работа, хранение, доставка партии, маркировка.
4. 4Найдите артикул с самой низкой маржей и решите: поднять цену, снизить закупку или вывести.
5. 5Пересчитайте хранение исходя из реального оборота.

Вывод

Юнит-экономика с фулфилментом — это не одна ставка, а набор строк, и в дорогих товарах склад почти не заметен, а в дешёвых становится одним из главных расходов. Считайте маржу по каждому артикулу и обновляйте её после любого изменения тарифов. Если хотите прикинуть расходы на свой объём, посмотрите условия FBO и прайс или оставьте заявку на расчёт.