Сколько товара везти на FBO: расчёт запаса по SKU

Сколько товара везти на FBO, считается одной формулой: продажи в день умножить на сумму трёх сроков — до следующей поставки, на приёмку и запас прочности. Всё остальное — уточнения: сезонность, склады по регионам и ошибки в учёте остатков. Ниже формула, расчёт на трёх артикулах, правила для новых товаров и список ошибок, из-за которых селлеры то остаются без товара, то платят за залежи.

Формула запаса

запас = продажи в день × (дни до следующей поставки + дни приёмки + запас прочности)

Три слагаемых в скобках отвечают на три разных вопроса.

• Дни до следующей поставки: как часто вы готовы возить. Если вы возите раз в две недели, запас обязан покрыть минимум 14 дней.
• Дни приёмки: от момента, когда вы сдали товар, до момента, когда он появился в остатке и пошёл в продажу. Срок зависит от площадки, склада и загрузки, поэтому берите фактический, а не обещанный: его видно по предыдущим поставкам.
• Запас прочности: страховка от скачка спроса и задержки приёмки. Обычно 20–30 % от первых двух слагаемых, для нового товара больше.

Какие продажи подставлять

Среднее за 28 дней — разумная база для ходового артикула. Но среднее врёт в двух случаях: когда в окне была акция и когда был период без остатка. В первом случае продажи завышены, во втором занижены. Чистый способ: взять только дни, когда товар был в наличии, и исключить дни с необычной скидкой.

Для артикулов с сезонным ростом добавляйте поправку. Если спрос вырос на 30 % за неделю и тренд продолжается, умножайте среднее на 1,2–1,3, но проверяйте тренд на каждой следующей поставке.

Расчёт на трёх артикулах

Возьмём три условных артикула одного селлера.

Артикул А: 40 × (14 + 4 + 5) = 920 единиц. Артикул Б: 12 × 23 = 276. Артикул В: 3 × 23 = 69.

Теперь вычтем то, что уже лежит на складе площадки и едет к ней. Если у А на складе осталось 300 единиц и 100 в пути, везти нужно 920 − 400 = 520. Остаток здесь — главная ловушка: если он в вашей системе и в кабинете площадки отличается, вы повезёте не то количество. Как ищутся расхождения, разобрано в статье «Почему не сходятся остатки на маркетплейсе».

Округление до короба

Поставка везётся коробами, поэтому итог округляйте до целого короба. Если в коробе 20 единиц, 520 превращаются в 26 коробов. У нас доставка на склад маркетплейса по СПб стоит 350 ₽ за короб (без НДС), так что 26 коробов — 9 100 ₽: точное округление влияет на цену везде, где считают по коробам. Подробнее про логистику — на странице доставка на склады маркетплейсов.

Как делить запас по складам

Отдельный вопрос: на какие склады площадки класть запас. Ozon и Wildberries учитывают регион покупателя, и один склад на весь остаток увеличивает срок доставки и стоимость логистики. Практичный порядок:

1. 1Посмотрите долю продаж по регионам за 28 дней.
2. 2Разложите запас пропорционально доле, но не дробите артикул на склады с продажей меньше одной-двух единиц в день.
3. 3Для медленных артикулов держите один склад.
4. 4Пересчитывайте раз в 2–4 недели.

Для Ozon про распределение по кластерам подробно в статье «Кластеры Ozon для FBO». Для Wildberries выбор типа поставки и склада разобран в материалах «Короб, монопаллета, суперсейф» и «Коэффициент приёмки WB».

Новый товар без истории продаж

Для нового артикула нет продаж в день, но есть варианты оценки:

• взять скорость продаж похожего товара из вашего ассортимента на второй-третьей неделе после старта;
• по рекламному бюджету: ожидаемое число кликов умножить на конверсию в заказ;
• начать с малой партии на 7–10 дней продаж и сразу заложить повторную поставку.

Главный принцип: у нового товара ошибка в сторону малого запаса дешевле, чем в сторону избытка. Недопродажи видны сразу и исправляются второй поставкой, а залежи копят плату за хранение. Как считается плата, мы показали в статье «Хранение на складах WB и Ozon».

Что делать, если расчёт показывает «везти нечего»

Бывает, что формула даёт ноль или отрицательное число: на складе площадки и в пути уже больше, чем нужно. Тогда не везите ради поставки. Лучше проверьте три вещи: нет ли «мёртвого» остатка, который стоит убрать акцией; не завышены ли продажи из-за недавней акции; не пора ли перераспределить остаток между складами площадки.

Пример на цифрах: во что обходятся две ошибки

Возьмём артикул А из таблицы: продажи 40 единиц в день, прибыль с единицы 180 ₽. Правильный запас — 920 единиц.

Ошибка в сторону малого количества. Селлер повёз 600 единиц, потому что «в прошлый раз хватило». Запас закончился на 15-й день вместо 23-го, до выхода следующей поставки в продажу 8 дней товара не было. Недопродажи: 8 × 40 = 320 единиц, упущенная прибыль 320 × 180 = 57 600 ₽. К этому добавляется эффект падения позиции в выдаче после дней без остатка, который в цифры не переводится, но обычно ощутим.

Ошибка в сторону избытка. Селлер повёз 1 800 единиц, «чтобы не возить часто». Продажи 40 в день, товар расходится 45 дней вместо 23. Средний остаток примерно 900 единиц, и платить за хранение приходится за вдвое больший объём и на вдвое больший срок. Если условно хранение стоит 0,40 ₽ за единицу в сутки, лишние 22 дня при среднем остатке около 450 лишних единиц обходятся в 22 × 450 × 0,40 ≈ 3 960 ₽, плюс заморожены деньги на закупку лишних 880 единиц. Если закупочная цена 300 ₽, это 264 000 ₽ оборотного капитала.

Вывод: недопродажи и избыток стоят по-разному. Для ходового товара недопродажа почти всегда дороже, для медленного — избыток. Поэтому запас прочности для А держат больше, а для В меньше, даже если формула одна.

Таблица для вашей системы

Расчёт удобно вести в таблице, где каждая строка — артикул. Столбцы:

Все данные, кроме продаж и остатков площадки, можно подтягивать автоматически. Остаток у оператора берётся из нашего API, поэтому расчёт обновляется сам, без выгрузок вручную.

Как менять формулу в течение сезона

Формула остаётся прежней, но слагаемые меняются. Перед пиком спроса (например, перед сезоном) растут продажи в день и запас прочности: площадки в это время сильнее загружены, и приёмка идёт дольше. После пика, наоборот, продажи падают быстрее, чем вы успеваете среагировать, и главная задача — не довезти лишнее. Практика, которая работает: за две недели до ожидаемого пика пересчитывайте запас раз в неделю, после пика — раз в три-четыре дня, пока не станет ясно, как быстро падает спрос.

Что делать с остатком у фулфилмента

Часть запаса не обязана лежать на складе площадки. Если спрос нестабилен, выгоднее держать основной запас на ответственном хранении у оператора и подвозить на склады площадок небольшими поставками. Тогда ошибка в расчёте дороже не стоит: недостающее подвезёте за сутки-двое. Наша цель по срокам — отгрузка за 24 часа в 95 %+ поставок, подробности в SLA, а условия хранения указаны на странице хранение: 60 ₽ за паллетоместо в сутки, 7 дней бесплатно при комплексе услуг (цены без НДС).

Минус такой схемы — дополнительная доставка до склада площадки. Сравнивать нужно две суммы: плату за лишний запас на складе площадки и стоимость довоза. Для ходовых артикулов обычно выгоднее держать запас на площадке, для сезонных и нестабильных — у оператора.

Как проверить расчёт через две недели

Хороший расчёт проверяется фактом. Через две недели после поставки выгрузите продажи и остатки и посмотрите на три показателя:

• сколько дней покрытия осталось: если меньше запаса прочности, формула занижала продажи или приёмка шла дольше плана;
• были ли дни без остатка: если да, увеличьте запас прочности для этого артикула;
• сколько осталось сверх плана: если больше половины запаса прочности, формула завышала спрос.

Записывайте результат рядом с расчётом. Через 3–4 поставки у вас появится собственная таблица поправок по артикулам, и угадывание заменится знанием.

Как автоматизировать расчёт

Когда артикулов больше двадцати, считать вручную бессмысленно. Автоматизация не требует сложных систем: достаточно таблицы или небольшого скрипта, которые раз в день или раз в неделю собирают три вещи — продажи по дням, остатки на складах площадки и остаток у оператора. Дальше формула из начала статьи даёт список артикулов, которым нужна поставка, и количество в коробах.

Что стоит заложить сразу:

• исключение дней без остатка из расчёта продаж, иначе запас будет занижен для артикулов, которые заканчивались;
• отдельную колонку «в пути», которая обнуляется только после приёмки, а не после отправки;
• порог срабатывания: не создавать поставку, если расчётное количество меньше одного короба;
• журнал расчётов с датой, чтобы через месяц сравнить прогноз с фактом;
• ручную правку: любую строку должен мочь поправить человек, например, перед акцией или после новости о смене правил.

Остаток у оператора и статусы поставок удобно получать по нашему открытому API и вебхукам: они приходят в вашу систему сами, и расчёту не нужны выгрузки вручную. Если у вас есть собственная разработка или репрайсер, расчёт запаса можно встроить рядом с ним. Описание методов — в документации API, а как это выглядит для оператора склада, можно посмотреть в демо-кабинете.

Пример недельного ритма

Чтобы расчёт не превратился в разовую акцию, привяжите его к ритму недели. Пример для селлера с поставками раз в две недели: в понедельник выгрузка продаж и остатков, во вторник расчёт и согласование списка с закупкой, в среду заявка на склад и подготовка поставки, в четверг отгрузка на площадку, в пятницу проверка итога предыдущей приёмки. Такой ритм делает срок «до следующей поставки» предсказуемым, а значит, и запас прочности можно держать меньше. Нерегулярные поставки заставляют закладывать больше запаса просто потому, что неизвестно, когда будет следующая.

Типичные ошибки

• считают запас по продажам за период, когда товара не было в наличии;
• не вычитают товар в пути и в приёмке;
• везут «как в прошлый раз», не пересчитывая;
• не учитывают сроки приёмки, и запас заканчивается до выхода товара в продажу;
• делят запас по складам поровну, а не по доле продаж;
• округляют вниз до удобного числа, а не вверх до целого короба;
• смотрят на остаток из одного источника и не сверяют с площадкой.

Чек-лист расчёта

1. 1Выгрузите продажи за 28 дней по дням и исключите дни без остатка.
2. 2Определите реальные сроки: частота поставок, приёмка.
3. 3Задайте запас прочности и посчитайте целевой запас.
4. 4Вычтите остаток на складах, товар в пути и в приёмке.
5. 5Округлите до коробов и распределите по складам.
6. 6Сохраните расчёт и сверьте через две недели с фактом.

Как это упрощает склад

Расчёт упирается в качество данных. У нас каждая принятая единица учитывается под своим кодом (или кодом «Честный знак»), а кабинет селлера показывает остатки почти в реальном времени с задержкой около минуты. Эти же данные можно забирать в свою систему через открытый REST API и вебхуки: подойдёт любая система учёта, и расчёт запаса можно автоматизировать. Целевая инвентарная точность — от 99,95 %, подробности в SLA.

Вывод

Запас на поставку — не интуиция, а формула из трёх слагаемых и честных данных об остатках. Считайте по продажам в дни наличия, вычитайте товар в пути, округляйте до короба и пересчитывайте при каждой поставке. Ошибка в расчёте чаще всего оказывается ошибкой в остатках, а не в формуле.

Если хотите, чтобы остатки были точными, а поставки готовились быстро, посмотрите наш FBO-фулфилмент и сверьте цены: начать можно с одной тестовой поставки.