Свой склад FBS или фулфилмент: расчёт на 300 заказов

При 300 заказах FBS в месяц фулфилмент обычно обходится дешевле своего склада, если у вас нет бесплатной площади и бесплатных рук. Свой склад выигрывает, пока заказов совсем мало и собирает их владелец, либо когда уже есть пустующее помещение и сотрудник с неполной загрузкой. Ниже — расчёт по статьям затрат на цифрах, точка перелома и список расходов, которые обычно забывают. Подставьте свои числа: логика расчёта подходит для любого объёма.

Условия расчёта

Возьмём типичного селлера на схеме FBS (о ней подробнее в статье Что такое FBS на WB и Ozon):

• 300 заказов в месяц, в среднем по одной единице в заказе;
• ассортимент около 60 позиций, часть из них требует маркировки;
• на складе одновременно лежит запас примерно на 400 единиц — это два паллетоместа;
• в месяц поступает около 400 единиц товара от поставщика;
• заказы нужно собрать и передать площадке в её срок, а срок в кабинете продавца обычно короткий.

Вариант 1. Свой склад

Считаем честно, включая то, что обычно «забывают».

1. 1Аренда. Для 300 заказов в месяц хватит небольшого помещения с стеллажами. Допустим, 15 000 ₽ в месяц за площадь, где поместятся стеллажи, стол упаковки и зона приёмки.
2. 2Человек. Сборка 300 заказов занимает немного часов в месяц, но заказы приходят неравномерно, а срок площадки не ждёт. Допустим, один сотрудник на неполную ставку — 35 000 ₽ вместе с налогами.
3. 3Материалы. Пакеты, коробки, скотч, этикетки, расходники для принтера: допустим, 10 ₽ на заказ, то есть 3 000 ₽.
4. 4Оборудование. Термопринтер, сканер, стеллажи, весы. В месячной амортизации это условно 2 000 ₽.
5. 5Учётная система. Таблица или простая программа: допустим, 1 000 ₽.

Итого около 56 000 ₽ в месяц, или примерно 187 ₽ на заказ. Это без ваших собственных часов, без простоев и без отпуска сотрудника.

Вариант 2. Фулфилмент

Берём прайс без НДС:

• приёмка от 5 ₽ за единицу: 400 единиц × 5 ₽ = 2 000 ₽;
• сборка FBS 30–50 ₽ за заказ: допустим, 40 ₽ × 300 = 12 000 ₽;
• упаковка от 10 ₽: 300 × 10 ₽ = 3 000 ₽;
• хранение 60 ₽ за паллетоместо в сутки: 2 места × 60 ₽ × 30 суток = 3 600 ₽;
• штрихкоды от 4 ₽, если нужно клеить: допустим, на 400 единиц это 1 600 ₽.

Итого около 22 200 ₽, или примерно 74 ₽ на заказ. Если часть товара маркируется, перемаркировка добавляет 8–12 ₽ за штуку. Точный расчёт под вашу номенклатуру считает менеджер по прайсу.

Как меняется цена заказа с объёмом

Затраты своего склада — в основном постоянные: аренда и человек платятся независимо от числа заказов. Затраты фулфилмента растут вместе с заказами. Поэтому цена заказа на своём складе сильно падает с ростом объёма, а в фулфилменте почти не меняется. Посчитаем три объёма на тех же допущениях (помещение и штат растут ступенями).

Для 100 заказов свой склад всё равно требует помещения и человека на неполную ставку. Для 1 000 заказов нужны помещение побольше и три сотрудника. Фулфилмент на 1 000 заказов посчитан по нижней части вилки сборки — 35 ₽ за заказ, остальное по прайсу.

Где находится точка перелома

В этих допущениях точки пересечения нет: фулфилмент остаётся дешевле на всех трёх объёмах, а разница сокращается с ростом заказов. Свой склад догоняет его по цене, только если выполняются сразу три условия:

1. 1помещение и оборудование у вас уже есть или стоят заметно дешевле, чем в примере;
2. 2сотрудники загружены почти полностью весь год, без простоев;
3. 3ошибки сборки и пики не стоят вам продаж.

На практике это условие выполняется редко и обычно при объёмах в тысячи заказов. Поэтому разумная проверка такая: возьмите свои фактические месячные затраты на склад и разделите на фактическое число заказов. Если цена заказа выходит выше цены по прайсу фулфилмента, а риск пика вас беспокоит, считать дальше нет смысла.

Расчёт грубый. Он не учитывает ступени: при росте объёма в какой-то момент нужен второй человек, и затраты скачком вырастают. У реального селлера линия своего склада не ровная, а ступенчатая.

Скрытые расходы своего склада

Расчёт выше показывает деньги. Есть расходы, которые в таблице не видны.

• Пики. В сезон заказов втрое больше, чем в среднем. Одного человека не хватает, а срок площадки не двигается. Нанимать на пик быстро и дорого, держать человека круглый год — невыгодно.
• Отпуск и больничный. Если сборку ведёт один человек, на его отсутствие нужна замена, иначе заказы стоят.
• Ваше время. Если складом занимается владелец, час его работы стоит дороже часа сборщика, особенно когда он мог бы заниматься закупками и рекламой.
• Ошибки сборки. Пересорт ведёт к возвратам и жалобам покупателей, а у нерегулярной сборки без сканирования доля ошибок выше. Подробнее — в статье Пересорт на маркетплейсе.
• Учёт остатков. Когда остаток ведётся в таблице вручную, расхождения копятся тихо и проявляются продажей товара, которого уже нет.
• Штрафы. Просрочка отгрузки и ошибки комплектации приводят к санкциям площадки. Какие именно и в каком размере, смотрите в своём кабинете продавца.

Что даёт фулфилмент кроме экономии

Деньги — не единственный аргумент.

1. 1Учёт каждой единицы. Каждая принятая единица получает собственный код, а для маркированного товара — код «Честный знак». Сборщик сканирует единицу при подборе, система не пропускает чужую. Это защита от пересорта, которую на малом складе трудно выстроить.
2. 2Запас прочности на пик. Склад держит смены и людей под переменную нагрузку, а вы платите за заказы, а не за простой.
3. 3Данные в реальном времени. В кабинете селлера остатки, приёмки и заказы видны почти без задержки — около минуты. Демо кабинета открывается без регистрации.
4. 4Интеграция с вашей системой. Любая система — 1С, МойСклад, CRM, ERP или собственная разработка — может получать остатки, статусы и вебхуки через открытый REST API, описание есть в документации.
5. 5Измеримые обязательства. В SLA прописаны целевая точность сборки от 99,9 % и целевая инвентарная точность от 99,95 %, а также отгрузка за 24 часа в 95 %+ поставок. Если ошибка наша и подтверждена документами, мы компенсируем штраф маркетплейса — по условиям оферты.

Пик сезона на цифрах

Допустим, в обычный месяц у вас 300 заказов, а в пик за три недели приходит 900. Свой склад в этот момент упирается в одного человека: его скорость зависит от порядка на складе, и узнать её можно только замером на ваших заказах. Заказы приходят не ровно, в «горячие» дни их может быть в несколько раз больше среднего, а срок площадки считается от поступления задания. Запас мощности надо держать заранее. Подробнее о расчёте мощности — в статье Сборка заказов FBS.

В фулфилменте та же нагрузка превращается в три смены вместо одной, а ваш счёт вырастает пропорционально заказам, без найма и обучения. Платите вы за выполненную работу, а не за готовность к пику.

Что проверить у фулфилмента до подписания договора

Дешёвый старт не отменяет проверки. Задайте оператору пять вопросов:

• Ведётся ли учёт по каждой единице, а не по артикулу? От этого зависит, увидите ли вы причину расхождения.
• Как считается хранение — за паллетоместо в сутки или за объём, и есть ли бесплатные дни?
• Какие целевые показатели прописаны в SLA и как оператор компенсирует ошибку, если она подтверждена документами?
• Можно ли получать остатки и статусы в свою систему через API, а не только смотреть в кабинете?
• Что происходит при выходе из договора: как быстро и на каких условиях вы заберёте остаток?

Ответы стоит получить письменно. Ориентир по структуре договора — наш раздел о переезде, где перечислены шаги и документы.

Когда лучше оставить свой склад

Мы не утверждаем, что фулфилмент подходит всем. Свой склад разумен, если:

• заказов меньше 50–100 в месяц, и сборку делает владелец в свободное время;
• у вас уже есть помещение и сотрудник, у которых есть свободная загрузка;
• товар требует особых условий хранения или ручной доработки, которой фулфилмент не занимается;
• вы только тестируете нишу и не хотите связывать себя договором.

Как выглядит переход по неделям

Чтобы не гадать, из чего складывается срок перехода, разберём типичный план. Он не жёсткий: сроки зависят от объёма и от того, как быстро вы подготовите остаток.

1. 1Первая неделя. Вы выгружаете остатки и номенклатуру, мы согласуем формат приёмки и подключаем интеграцию с вашей системой. На этом этапе полезно заранее проверить, что у всех позиций есть штрихкоды и понятные артикулы.
2. 2Вторая неделя. Товар приезжает на склад. Каждая единица принимается под собственным кодом, расхождения с накладной фиксируются сразу, а не обнаруживаются через месяц при продаже.
3. 3Третья неделя. Подключаем заказы FBS: задания площадки приходят на склад, сборка идёт со сканированием. Пока вы привыкаете, можно оставить часть ассортимента на старой схеме и сравнить показатели.
4. 4Четвёртая неделя. Вы смотрите отчёты в кабинете, сверяете остатки и решаете, переводить ли остальное.

Такой переход обычно не требует остановки продаж, если новую партию отдают на склад заранее, а остаток старого склада сокращается постепенно. Главное, что нужно заранее: чтобы ваша учётная система и площадка видели один и тот же остаток, пока товар едет.

Как принять решение за 15 минут

1. 1Выпишите все ежемесячные расходы на склад: аренда, зарплата с налогами, материалы, оборудование, программы.
2. 2Прибавьте стоимость своего времени: сколько часов в неделю вы тратите на склад, умножьте на рыночную ставку.
3. 3Разделите сумму на число заказов за последние три месяца. Это ваша цена заказа.
4. 4Посчитайте то же по прайсу фулфилмента: приёмка, сборка, упаковка, хранение.
5. 5Прикиньте пик: что произойдёт, если заказов станет втрое больше? Кого вы наймёте и за какое время?
6. 6Если разница меньше 20 %, решает не цена, а риск: учёт, срок, пики.

Типичные ошибки при выборе

• Сравнивать только аренду с ценой за заказ и не считать труд.
• Брать средний месяц и не учитывать сезонный пик.
• Не закладывать время на ручной учёт и сверки.
• Выбирать фулфилмент по самой низкой цене за сборку без проверки, как он считает хранение и приёмку.
• Не проверять, как фулфилмент отчитывается: видите ли вы остатки по каждой единице и можете ли выгрузить данные в свою систему.

Как перейти, если решили сменить схему

Переезд — это одна приёмка вашего остатка и настройка интеграции. Если вы уходите от другого фулфилмента, мы описали порядок в разделе переезд от другого фулфилмента: забор по Санкт-Петербургу при таком переезде бесплатный. Если склад у вас свой, забор по городу стоит от 1 500 ₽.

Вывод

При 300 заказах в месяц фулфилмент в нашем примере дешевле примерно в два с половиной раза и снимает риски пика и отпуска. Свой склад догоняет по цене только при стабильно высокой загрузке людей и помещения. Проверьте это на своих цифрах за 15 минут по списку выше. Если нужен расчёт по вашей номенклатуре, посмотрите, как мы работаем на странице FBS, а цены — в прайсе.