Договор с фулфилментом: 12 пунктов до подписи

Договор с фулфилментом стоит читать по двенадцати пунктам: предмет и перечень услуг, приёмка и расхождения, учёт и инвентаризация, сроки, ответственность за товар, компенсация штрафов маркетплейсов, тарифы и индексация, хранение, возвраты, доступ к данным, порядок претензий и выход из договора. Если по каждому пункту есть конкретная цифра, срок или процедура, договор рабочий. Если вместо них «в разумные сроки» и «по возможности», проблемы начнутся на первой же спорной поставке. Ниже — что именно проверять и какие формулировки должны насторожить.

Статья написана с позиции склада: мы сами принимаем и отгружаем товар селлеров и знаем, из-за чего на практике возникают споры. Это не юридическая консультация: перед подписью покажите текст своему юристу. Цены и целевые показатели — без НДС, из прайса и страницы SLA.

Почему договор важнее прайса

Селлеры выбирают фулфилмент по цене за единицу, а потом тратят нервы и деньги на то, чего в прайсе нет: недостача после приёмки, штраф маркетплейса за пересорт, задержка отгрузки в сезон, спор о том, кто потерял короб. Все эти ситуации решаются не тарифом, а договором. Хороший договор отвечает на три вопроса до того, как проблема случилась: что считается нормой, как это доказывается и кто платит, если норма нарушена.

Полезное упражнение: возьмите свою последнюю поставку и мысленно прогоните по договору три сценария — принято 98 единиц из 100, маркетплейс выписал штраф за пересорт, склад не отгрузил в срок. Если на каждый сценарий договор даёт ответ без толкований, он составлен хорошо.

12 пунктов, которые нужно проверить

1. Предмет договора и перечень услуг

Должно быть понятно, какие услуги входят в базовую цену, а какие считаются отдельно. Типичная ловушка: приёмка включена, а проверка комплектности, маркировка, упаковка и работа с браком идут «по дополнительному соглашению». Сверьте перечень с калькуляцией в прайсе: приёмка от 5 ₽/ед, упаковка от 10 ₽, штрихкодирование от 4 ₽, перемаркировка «Честный знак» 8–12 ₽/шт. Цифры должны совпадать, а не «определяться по согласованию».

2. Приёмка и порядок фиксации расхождений

Нужно найти: в какой срок склад принимает товар после поставки, по какому документу (акт приёмки с количеством по каждому SKU), что считается расхождением и в какой срок вам сообщат о нём. Хорошая практика — приёмка по единицам, а не «по местам»: коробка с надписью «100 шт.» ещё не значит, что в ней 100. Как устроена приёмка и откуда берутся расхождения, мы разбирали в статье про недостачу на приёмке.

Что должно насторожить: «товар считается принятым в количестве, указанном в сопроводительных документах». Это означает, что реально принятые единицы никто не пересчитывал.

3. Учёт: что и как считает склад

Спросите, как ведётся учёт: по SKU или по каждой единице. Учёт «в штуках на SKU» не позволяет найти, куда делась конкретная единица. Если каждая принятая единица имеет свой код (код «Честный знак» или собственный), расхождение можно отследить по истории движений. В договоре стоит закрепить, что оператор ведёт учёт остатков и предоставляет вам отчёт на любую дату.

4. Инвентаризация и точность остатков

Договор должен говорить, как часто проводится инвентаризация, как вы можете запросить внеплановую и что происходит при расхождении. Если указана точность остатков, проверьте формулировку: у нас это целевая инвентарная точность от 99,95 %, и мы честно называем её целевой, а не абсолютной. Подробнее о том, как проверить остаток самостоятельно, — в статье про инвентаризацию у фулфилмента.

5. Сроки отгрузки

Одно слово «оперативно» ничего не значит. Нужны срок в часах от момента готовности заказа или приёмки, доля поставок, которая в него укладывается, и что считается началом отсчёта. У нас целевой показатель — отгрузка за 24 часа в 95 %+ поставок, и по каждой поставке в кабинете виден таймер. Отдельно уточните, как договор учитывает внешние факторы: доступность слотов на складе маркетплейса от оператора не зависит, и честный договор это признаёт.

6. Ответственность за товар

Здесь проверьте три вещи: с какого момента склад отвечает за товар (с момента подписания акта приёмки), в каком размере (по закупочной стоимости, по цене продажи, по оценке из договора) и есть ли потолок ответственности. Ограничение «не более стоимости услуг за месяц» превращает ответственность в формальность: при потере паллета дорогого товара вы получите сумму, не имеющую отношения к убытку.

7. Компенсация штрафов маркетплейсов

Для селлера это один из самых чувствительных пунктов. Штраф выписывает площадка, но причиной может быть ошибка склада: пересорт, неверная маркировка, опоздание. В договоре должно быть написано, при каких условиях оператор компенсирует штраф. Мы компенсируем штраф маркетплейса, если ошибка наша и подтверждена документами, — по условиям оферты. Формулировка «подтверждена документами» защищает обе стороны: вам не нужно доказывать очевидное, а складу не приходится платить за чужие ошибки. Как возникают штрафы за пересорт, мы описали в статье про пересорт на маркетплейсе.

8. Тарифы и индексация

Проверьте, зафиксирована ли цена на срок договора, как и с каким уведомлением оператор может её менять, и есть ли минимальный платёж. Минимальный ежемесячный платёж без привязки к объёму — частая скрытая статья расходов для начинающих селлеров. Для сравнения: у нас хранение — 60 ₽ за паллетоместо в сутки, 7 дней бесплатно при комплексе, а сборка FBS — 30–50 ₽ за заказ.

9. Хранение

Уточните единицу измерения (паллетоместо, куб, полка), как считаются неполные сутки, что происходит с товаром, который не востребован долго, и бесплатный период. Особенно важно правило для просроченных и непроданных остатков: кто и в какой срок их вывозит.

10. Возвраты и брак

Договор должен описывать, как склад принимает возвраты с маркетплейса, как классифицирует товар (годный, брак, неликвид) и в какой срок возвращает годный товар в продажу. Без этого возвраты оседают в «карантине» неделями. Практика описана в статье про возвраты FBS.

11. Доступ к данным и интеграции

Закрепите, что вы получаете доступ к остаткам, приёмкам, заказам и отгрузкам в электронном виде. У нас кабинет показывает данные почти в реальном времени (задержка около минуты), есть демо без регистрации, а для интеграции с любой вашей системой — открытый REST API v1.1, вебхуки и песочница. Если оператор отдаёт данные только по запросу в почту, сверка остатков превращается в переписку.

12. Претензии и выход из договора

Нужны срок подачи претензии (не меньше 10–14 дней после обнаружения проблемы, а не «в течение суток»), срок ответа оператора, порядок расчёта и право расторгнуть договор с разумным уведомлением. Отдельно спросите, в какой срок и в каком виде вам вернут остатки при выходе и платно ли это. Если вы планируете смену оператора, пригодится наш материал про переезд от другого фулфилмента: при переезде от другого фулфилмента забор по СПб для нас бесплатный.

Сводная таблица: хорошая и тревожная формулировка

Пример: во сколько обходится один пункт

Расчёт условный, но показательный. Допустим, вы платите фулфилменту около 30 000 ₽ в месяц. На складе утерян короб с 600 единицами товара, закупка которого стоила 400 ₽ за штуку. Ваш убыток — 600 × 400 = 240 000 ₽, плюс упущенные продажи. Если в договоре ответственность ограничена месячной оплатой услуг, оператор вернёт максимум 30 000 ₽, то есть восьмую часть убытка. Если ответственность определена по стоимости утраченного товара, вы вернёте 240 000 ₽. Разница в одну строку договора больше годовой оплаты услуг.

То же с приёмкой. Вы привезли 1 000 единиц, склад по накладной записал 1 000, а реально в коробах 970. Пока никто не пересчитал, в кабинете и на маркетплейсе числится 1 000. Первые 30 заказов вы примете и не сможете выполнить: отмены по FBS, штрафы и просадка рейтинга. Поэтому пункт про пересчёт по единицам важнее разницы в 1–2 рубля на тарифе приёмки.

Что спросить у оператора до подписания

Кроме текста договора, задайте пять вопросов и запишите ответы:

1. 1Как выглядит акт приёмки и отчёт по остаткам — можно ли посмотреть образцы.
2. 2Видите ли вы в кабинете движение каждой единицы или только итоговое количество.
3. 3Какая доля отгрузок за прошлый месяц уложилась в заявленный срок и где это опубликовано.
4. 4Как оператор действует, если площадка выписала штраф, и какие документы нужны.
5. 5Что происходит с остатками, если вы решите уйти, и сколько это стоит.

Если на вопросы отвечают цифрами и документами, это хороший признак. Если в ответ предлагают «довериться» и «договориться по ходу», учтите, что договариваться придётся уже тогда, когда товар лежит на чужом складе.

Типичные ошибки при подписании

Первая ошибка — подписывать договор и приложения не читая, потому что «у всех так». Тарифы часто лежат в приложении, а ограничения ответственности — в основном тексте. Читать нужно всё вместе.

Вторая — не проверять реальную практику. Попросите у оператора пример акта приёмки и отчёта по остаткам, посмотрите кабинет. Договор описывает намерения, а отчёты показывают, как работает учёт.

Третья — не обсуждать сезон. В ноябре–декабре нагрузка вырастает в разы. Спросите, как договор регулирует пиковые периоды: меняются ли сроки и цены.

Четвёртая — игнорировать порядок передачи данных. Если у вас 1С, МойСклад, CRM, ERP, репрайсер или собственная система, уточните, как данные склада попадают к вам. Подойдёт любая система, которая умеет работать с REST API; описание есть в документации API.

Пятая — сравнивать только цены за единицу. Из-за разных наборов услуг два прайса несопоставимы, пока вы не посчитаете полную стоимость заказа. Для FBS это разобрано в статье про стоимость фулфилмента FBS.

Чек-лист перед подписью

1. 1Перечень услуг совпадает с прайсом, дополнительные услуги названы поимённо.
2. 2Приёмка идёт по единицам, расхождения фиксируются актом в срок.
3. 3Учёт позволяет увидеть движение каждой единицы.
4. 4Есть порядок инвентаризации и запрос внеплановой.
5. 5Сроки отгрузки выражены в часах и процентах.
6. 6Ответственность за товар без символического потолка.
7. 7Прописана компенсация штрафов маркетплейсов при ошибке оператора.
8. 8Цены зафиксированы, порядок изменения понятен.
9. 9Хранение: единица, неполные сутки, бесплатный период.
10. 10Возвраты: классификация и сроки.
11. 11Доступ к данным и интеграции описан.
12. 12Претензии и выход из договора не создают ловушек.

Как это выглядит у нас

Мы строим договорные условия вокруг цифр, которые можем проверить по своей WMS. Целевая точность сборки — от 99,9 %, целевая инвентарная точность — от 99,95 %, отгрузка за 24 часа в 95 %+ поставок. Мы называем эти показатели целевыми, потому что любой склад иногда ошибается. Поэтому ключевая часть условий — компенсация штрафа маркетплейса, если ошибка наша и подтверждена документами. Посмотреть, как выглядит кабинет с данными, можно в демо без регистрации, а условия для вашей схемы — на страницах FBO и FBS.

Если договор уже подписан

Не обязательно ждать конфликта, чтобы улучшить условия. Раз в квартал сверяйте договор с практикой: выполняются ли сроки, приходят ли акты вовремя, совпадают ли остатки в кабинете с вашим учётом. Любое расхождение фиксируйте письменно и в рамках установленных договором сроков. Если условия вас не устраивают, предложите допсоглашение по конкретным пунктам (потолок ответственности, срок приёмки, порядок компенсации): оператору проще обсудить точечное изменение, чем потерять клиента. А если вы решите сменить оператора, заранее подготовьте выгрузку остатков и перечень SKU, чтобы переезд не остановил продажи.

Вывод

Договор с фулфилментом — это не формальность, а инструмент управления риском. Проверьте двенадцать пунктов, требуйте цифр вместо общих слов, попросите примеры документов и посмотрите, как выглядят данные в кабинете. Если часть формулировок вас не устроила, вы можете их обсудить: нормальный оператор готов объяснить, как устроен каждый пункт. Если хотите сравнить наши условия со своим текущим договором, оставьте заявку на странице услуг — разберём вместе.