Сколько стоит фулфилмент FBO в 2026: расчёт цены

«Фулфилмент от 20 ₽ за единицу» — так начинается почти каждое коммерческое предложение, и наше тоже. Проблема в том, что эта цифра почти никогда не равна итоговой стоимости. В счёт за поставку попадают коробы, паллеты, доставка до склада маркетплейса, хранение, маркировка, иногда погрузка и работа в кабинете. На одном и том же товаре итоговая цена за единицу может отличаться от заявленной в полтора-два раза, и это не обман, а арифметика. Разберём, из чего складывается стоимость FBO, посчитаем три реальных сценария по нашим публичным ценам и составим список вопросов, которые стоит задать любому оператору до подписания договора.

Все цены в статье — без НДС, по прайсу на странице «Цены» на октябрь 2026 года. Расходы на стороне маркетплейса (приёмка, логистика до покупателя, хранение на складе площадки, комиссия) в расчёт не входят — это отдельная часть юнит-экономики, о ней ниже.

Из чего складывается цена FBO

Подготовка поставки FBO — это цепочка операций: товар принимают, пересчитывают, проверяют, упаковывают по требованиям площадки, маркируют, собирают в короба и паллеты, везут на склад маркетплейса. У каждой операции своя единица тарификации:

• Приёмка и пересчёт — за единицу. У нас от 5 ₽/ед.: поштучный пересчёт, сверка с накладной, фото вскрытой упаковки.
• Комплекс FBO «под ключ» — за единицу. 25 ₽/ед. при объёме до 1 000 ед., 22 ₽ — от 1 000, 20 ₽ — от 5 000. Внутри — приёмка, проверка, упаковка и маркировка штрихкодом.
• Упаковка отдельно — от 10 ₽/ед. (зип-пакет, плёнка, пузырчатая плёнка или коробка по категории), штрихкод отдельно — от 4 ₽ за стикер. Эти строки нужны, если вы берёте не комплекс, а отдельные операции.
• Перемаркировка «Честного знака» — 8–12 ₽ за штуку в зависимости от объёма (12 ₽ до 1 000, 10 ₽ от 1 000, 8 ₽ от 5 000). Сами коды маркировки оплачиваются отдельно по тарифу системы маркировки.
• Коробы — за штуку: короб 60×40×40 см стоит 85 ₽. Другие размеры и расходники — по запросу.
• Паллетирование — 630 ₽ за паллету: сама паллета 315 ₽ и стрейч-плёнка с маркировкой 315 ₽.
• Доставка на склад маркетплейса — за короб или паллету. По Петербургу 350 ₽ за короб или 3 000 ₽ за паллету; Коледино — 600/6 000 ₽, Тула — 700/7 000 ₽, Рязань — 750/7 500 ₽, Казань — 850/8 500 ₽. Цена за короб действует на партии до 10 коробов, больше выгоднее везти паллетами. Груз тяжелее 350 кг по любому направлению считается по весу — 8 ₽/кг.
• Хранение — 60 ₽ за паллетоместо в сутки. При комплексной обработке первые 7 дней бесплатно.
• Забор товара по Петербургу — от 1 500 ₽ за рейс; при переезде от другого фулфилмента забор бесплатный.

Не входят в публичные цены и считаются в коммерческом предложении отдельно: погрузочно-разгрузочные работы, коробы и расходники (кроме короба 60×40×40), работа в кабинете маркетплейса. Абонентской платы и минимальной суммы заказа нет.

Допущения для расчётов

Чтобы расчёты можно было повторить, фиксируем допущения. Подставьте свои — логика не изменится.

• Товар небольшой: 20 единиц в коробе 60×40×40, 10 коробов на паллете, то есть 200 единиц на паллету — так же считает калькулятор на странице цен. В третьем примере товар мельче: 50 единиц в коробе.
• Коробы поставщика не подходят под требования маркетплейса, поэтому закладываем новые.
• Ставка комплекса берётся по объёму сценария.
• Погрузочно-разгрузочные работы и расходы маркетплейса в расчёт не включаем.

Пример 1. Первая поставка: 1 000 единиц, простой товар

Селлер везёт 1 000 единиц немаркируемого товара на склад маркетплейса в Петербурге. Товар у поставщика в городе, после приёмки уезжает на маркетплейс в течение недели.

• Комплекс FBO: 1 000 × 22 ₽ = 22 000 ₽.
• Коробы: 1 000 / 20 = 50 коробов × 85 ₽ = 4 250 ₽.
• Паллетирование: 50 / 10 = 5 паллет × 630 ₽ = 3 150 ₽.
• Доставка в Петербурге: 5 паллет × 3 000 ₽ = 15 000 ₽. Коробами вышло бы 50 × 350 = 17 500 ₽, и цена за короб действует только до 10 коробов, так что паллеты выгоднее.
• Хранение: 0 ₽ — товар уезжает в пределах 7 бесплатных дней.
• Забор у поставщика: 1 500 ₽.
• Итого: 22 000 + 4 250 + 3 150 + 15 000 + 1 500 = 45 900 ₽, или 45,9 ₽ за единицу.

Обратите внимание: ставка комплекса — 22 ₽, а итог — почти 46 ₽. Треть суммы приходится на доставку. Если коробы поставщика подходят под требования площадки, итог снижается до 41 650 ₽ (41,65 ₽/ед.). Новым клиентам действует скидка 20 % на комплекс FBO в первой поставке: минус 4 400 ₽ (скидка не распространяется на расходники, доставку и хранение).

Пример 2. 5 000 единиц одежды с «Честным знаком», два направления

Селлер одежды везёт 5 000 единиц, коды «Честного знака» нужно нанести на каждую. 3 000 единиц уходят на склад маркетплейса в Петербурге, 2 000 — в Коледино. Машина в Коледино загружается по четвергам, поэтому часть товара ждёт отправки 12 дней после приёмки.

• Комплекс FBO: 5 000 × 20 ₽ = 100 000 ₽.
• Перемаркировка «Честного знака»: 5 000 × 8 ₽ = 40 000 ₽ (плюс стоимость самих кодов по тарифу системы маркировки).
• Коробы: 250 × 85 ₽ = 21 250 ₽.
• Паллетирование: 25 × 630 ₽ = 15 750 ₽.
• Доставка в Петербурге: 15 паллет × 3 000 ₽ = 45 000 ₽.
• Доставка в Коледино: 10 паллет × 6 000 ₽ = 60 000 ₽.
• Хранение: 10 паллет ждут 12 дней, из них 7 бесплатные; 10 × 5 × 60 ₽ = 3 000 ₽.
• Итого: 100 000 + 40 000 + 21 250 + 15 750 + 45 000 + 60 000 + 3 000 = 285 000 ₽, или 57 ₽ за единицу.

Без маркировки та же поставка стоила бы 245 000 ₽, или 49 ₽/ед. Самое интересное в этом примере — разница между направлениями. Доставка в Петербурге обходится в 15 ₽ на единицу (3 000 ₽ / 200 ед.), в Коледино — 30 ₽. При выборе, на какой склад везти, это стоит сравнивать с тем, сколько вы сэкономите на логистике маркетплейса до покупателя и на скорости доставки. Как стоимость доставки зависит от направления и формата, разобрано на странице «Доставка на склады маркетплейсов».

Пример 3. Поток 20 000 единиц в месяц

Селлер мелкого товара (50 единиц в коробе, 500 на паллете) отгружает каждую неделю по 5 000 единиц на склад маркетплейса в Петербурге и держит на складе фулфилмента постоянный резерв в 10 паллет, чтобы закрывать подсорт.

• Комплекс FBO: 20 000 × 20 ₽ = 400 000 ₽.
• Коробы: 400 × 85 ₽ = 34 000 ₽.
• Паллетирование: 40 × 630 ₽ = 25 200 ₽.
• Доставка в Петербурге: 40 паллет × 3 000 ₽ = 120 000 ₽.
• Хранение резерва: 10 паллетомест × 30 дней × 60 ₽ = 18 000 ₽ (с запасом: бесплатные дни не учитываем).
• Итого: 400 000 + 34 000 + 25 200 + 120 000 + 18 000 = 597 200 ₽, или 29,86 ₽ за единицу.

На потоке итоговая цена приближается к ставке комплекса: доставка размазывается по 500 единицам на паллете и стоит 6 ₽ за единицу. От 10 000 единиц в месяц возможны индивидуальные условия; в примере мы считали по публичному прайсу. Если резерв лежит дольше, чем нужно, хранение растёт линейно: 20 паллет вместо 10 — уже 36 000 ₽ в месяц. Как устроено хранение и когда выгоднее держать запас у оператора, а когда на складе маркетплейса, — на странице «Ответственное хранение».

Что показывают расчёты

• Ставка за единицу — это нижняя граница, а не цена. На небольшой поставке итог в 1,5–2 раза выше ставки комплекса.
• Главная переменная — плотность упаковки. Чем больше единиц помещается в короб и на паллету, тем дешевле доставка на единицу. 200 и 500 единиц на паллете дают разницу в 2,5 раза на одной и той же строке доставки.
• Направление влияет сильнее, чем кажется. Регион дороже Петербурга в 2–3 раза за паллету, и эту разницу надо сравнивать с выгодой от склада ближе к покупателю.
• Хранение незаметно, пока запас оборачивается быстро, и заметно, когда нет. Смотрите на дни ожидания отгрузки и на размер резерва.
• Маркировка — отдельная строка на 8–12 ₽ плюс стоимость кодов. Для маркируемой категории её нельзя забыть в расчёте маржи.

Скрытые расходы: что спросить у оператора

«Скрытые» — не всегда нечестные. Чаще это строки, о которых селлер не спросил, а оператор не стал перечислять. Задайте эти вопросы каждому оператору, с которым сравниваете цены, и попросите ответы письменно:

1. 1Что именно входит в ставку за единицу? Пересчёт поштучный или по коробам? Упаковка и штрихкод включены? Какие упаковочные материалы — за ваш счёт?
2. 2Сколько стоят коробы, паллеты, стрейч, заполнитель? Можно ли использовать коробы поставщика?
3. 3Платные ли погрузка и разгрузка? Как считаются — за машину, за паллету, за тонну?
4. 4Как тарифицируется хранение: паллетоместо, короб, единица, кубометр? С какого дня начинается платное хранение?
5. 5Что стоит доставка до конкретных складов, с какой минимальной партией, как считается тяжёлый груз?
6. 6Кто создаёт поставку и бронирует слот в кабинете маркетплейса, и платно ли это?
7. 7Сколько стоит нанесение кодов «Честного знака» и кто оплачивает сами коды?
8. 8Как принимаются возвраты и сколько стоит их проверка и переупаковка?
9. 9Есть ли абонентская плата, минимальный чек, плата за подключение?
10. 10Зафиксированы ли цены в договоре и при каких условиях они меняются?
11. 11Что будет, если ошибётся склад: компенсирует ли оператор штраф маркетплейса и стоимость товара, на каких условиях и где это написано?

Последний вопрос важнее, чем кажется. Ошибка в поставке — это не только штраф, но и замороженный товар, недостача и потерянные продажи. Наши условия опубликованы на странице «Гарантии и SLA»: если ошибка наша и подтверждена данными (журналы сканирования, фото, видео), мы компенсируем штраф маркетплейса и стоимость товара в рамках материальной ответственности по оферте.

Как сравнивать предложения разных операторов

Сравнивать ставки за единицу бессмысленно: у одного в ставку входят упаковка и штрихкод, у другого нет; один берёт за хранение паллетоместо, другой — кубометр. Работает другой метод.

1. 1Опишите свой реальный сценарий: объём в месяц, единиц в коробе, направления, маркировка, сколько дней товар ждёт отгрузки, какой резерв держите.
2. 2Отправьте этот сценарий всем операторам и попросите посчитать итоговую сумму по строкам, а не ставку.
3. 3Сравните итог за единицу по одному и тому же сценарию.
4. 4Добавьте цену ошибки. Например, при 20 000 единиц в месяц разница между точностью 99,5 % и 99,9 % — это 100 и 20 ошибочных единиц. Если одна ошибка обходится вам условно в 300 ₽ (возврат, повторная отправка, недовольный покупатель), разница — 24 000 ₽ в месяц, или 1,2 ₽ на единицу. Дешёвая ставка с низкой точностью может оказаться дороже.
5. 5Проверьте, что из обещаний записано в договоре или оферте, а что сказано на словах.

Как проверить, что у оператора есть реальный учёт, а не таблица, мы разбирали в статье «Что такое WMS»; а здесь достаточно спросить: можно ли посмотреть остатки и историю единицы онлайн, а не по отчёту раз в неделю.

Типичные ошибки при расчёте стоимости

• Считать бюджет по ставке комплекса без доставки. На небольших поставках доставка может составить треть итога.
• Забыть, что цена за короб действует только на небольших партиях: большие объёмы везут паллетами, и это надо закладывать в расчёт.
• Не учитывать дни ожидания. Товар, который ждёт машину в регион или слот, после бесплатных дней платит за хранение.
• Брать в расчёт маркировку без стоимости самих кодов.
• Смешивать расходы оператора и маркетплейса. Приёмка, логистика и хранение на стороне площадки считаются отдельно и могут быть больше, чем вся работа фулфилмента.
• Выбирать по самой низкой ставке, не спросив про точность и ответственность за ошибки.

Где фулфилмент в юнит-экономике

Работа фулфилмента — лишь одна из строк себестоимости проданной единицы. Рядом стоят комиссия площадки, логистика до покупателя, хранение на складе маркетплейса, реклама, налоги и процент выкупа. Иногда переход к оператору с более высокой ставкой окупается, потому что снижает другие строки: меньше ошибок на приёмке, меньше пересорта, быстрее отгрузки. Как собрать всю картину по одному товару, мы показали в статье «Юнит-экономика селлера 2026».

Подробнее о том, что входит в работу по схеме FBO, — на странице «Фулфилмент FBO». Посчитать свой сценарий можно в калькуляторе на странице цен, а если нужен расчёт по строкам под ваш товар и направления — оставьте заявку там же, и мы пришлём коммерческое предложение.